第二章 为什么冷读术有效？

    只要了解人的心理，就能占绝对的优势。

    人一旦被卷入情境中，就不能冷静判断了

    其实没有人了解自己！“巴南效应”的秘密

    人的自我评价不可靠

    一九四九年，心理学家培特郎·福瑞德（Bertarn Forer）做了一个实验。

    他聚集了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。几天后，他把诊断报告交给学生，再统计学生对诊断结果有效度评定–“你认为报告说中了多少分？”

    总分是五分，学生们的评定平均是四点三分。

    也就是学生们认为诊断报告的准确率是百分之八十六，其中有百分之四十一的学生甚至评价为：

    “这份报告”完全“吻合我的性格，这份测验真了不起！”

    其实，福特瑞交给学生的诊断报告是完全相同的，而且是从车站小商店买来的算命杂志的文章中，挑选几个句子平凑而成的。

    福特瑞真正的目的，是想证明“人的自我评价是不可靠的”。

    为什么学生会被蒙骗呢？

    那是因为福特瑞说：“这份报告是”你的“测验结果”。当学生听到“这是只为你准备的报告”，心理上就被卷入情境中，而不能做到“这东西是不是适用于任何人？”的客观判断。

    时隔三十年，据说又做了一次同样的实验，结果还是一样。时至今日，人们仍持续被同样的原理蒙骗。而且因为受骗者并没有察觉，所以以为只有自己没有受骗。

    要点：把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方！

    卷入情境的魔力

    看杂志上算命专栏的人，应不会有太多人觉得“这可真准啊！”但是，如果请街头上的算命师边看“你的手相”边推测，及时他说的和杂志上所写的一模一样，你也会觉得“说中了”吧！

    算命师看着你的手相，只为你一个人推测。就因为你有这种感觉，心理上就卷入被推测的情境了。

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    巴南教授的性格诊断测验

    你是——

    ◆有时会有相当不务实的奢望。

    ◆有时很外向，善于交际，与人相处和乐，有时有很内向，非常谨慎小心，深居简出。

    ◆你从过去的人生经验中学到：过度坦率的表现自己并非聪明的做法。

    ◆自认为很有自己的想法，不会毫无根据的相信他人说的话。

    ◆爱好某种程度的变化和自由，但内心也有烦恼和不安的一面。

    ◆曾有性方面的不满足。

    ◆对然性格上有些缺点，但大体上都还可以弥补。

    ◆体内沉睡者尚未被发掘的才能。

    ◆对自己又太过严格的地方

    ◆希望被人喜欢，受认同的欲望强烈。

    你吻合了多少？

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    有助于工作、恋爱的技巧7打开对方心扉的技巧一

    不论在恋爱或事业上，顺利沟通的第一步，就是让对方对你打开心扉。

    为此，最重要的是要先开放自己的心胸。不过，开门见山地告诉对方：“我已经对你敞开心扉了”，是效果的，必须透过暗示传达给对方的潜意识才有效用。

    在此教你一个最简单的方法。就是在交谈时，藉由变换姿势或做手势，尽可能露出你的手掌，让对方看到。大家都知道，狗要投降或向人撒娇时，都会露出自己最脆弱的肚子。而人的手掌，也具有同样的意义。若无其事地把手掌展现给对方看，对方的潜意识就能感受到“这个人并没有抗拒我，而是开诚布公对待我”。

    反之，对方如果两手交叉，一直看不到手掌的话，就表示他还在防御状态中。

    使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中

    星座和血型都无关紧要！何谓“相信算命师的心理”？

    你泄露自己的讯息？

    冷读术并不是真的“说中”了咨询者的事，而是让咨询者“认为被说中了”。其实咨询者的情况，大部分都是自己透露出来的，但却根本没有察觉，而误以为被说中了。

    “我看见红色的地毯。你有没有想到什么？”

    “红色地毯……”

    “你好像在有红色地毯的地方寻找些什么……”

    “啊！那是上个礼拜去电影院。没错，那里的确有红色地毯呀！”

    “果然如此。就是电影院没错。”

    在这段谈话中，读心者自始至终都没有提示“红色地毯”这个讯息，“上个礼拜去电影院”

    是咨询者自己说出来的。

    不过，由于读心者巧妙的说：“虽然有些模糊或者看不清楚，但红色地毯清楚可见”才使得咨询者下意识认定，“这个算命师打从一开始就看到我去电影院”。

    这是个简单的例子，之后会再介绍若无其事地套出情报的具体技巧。

    任何人都最喜欢自己

    上述的例子要说明的是，读心者其实只是布下一个模糊的情境，让咨询者套入自己的情况，共同参与这个预测，透露出自己的讯息。

    不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是“自己”。甚至可以说，没有比自己更令人关心的东西了。

    如果你是菜鸟业务员，或许会觉得“为什么客户都不关心我们公司的产品”？事实上，谁都不关心你商品，每个人关心都是他自己。也就是说，你只要设法让对方说出自己或者公司的事，他就会被卷入你的推销布局中了。自己出的书，自己工作的事，自己公司的事，都是人们很爱谈论的话题。

    有助于工作、恋爱的技巧8打开对方心扉的技巧二

    事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很愉快、顺利，也不一定能给对方好印象。

    因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。

    重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。

    对方在说话的时候，一定会边说边“喘口气”吧？在一段话中间，一定需要换气、停顿、思考，然后再开始说话。

    当对方吸气、吐气要开始说话的当儿，你就跟着慢慢地点头。也就是说，并非针对说话的内容点头，而是配合对方呼吸的节奏，深深地、慢慢地点头。

    光看文字说明，你或许会觉得很困难，但只要稍加联系一下，便会发现做起来出乎意料的容易。

    正如母亲配合婴儿睡眠中的呼吸轻轻拍打一样，跟着对方的呼吸节奏点头，对方的潜意识里就会感觉很安心。

    被骗的人是怎么想、怎么行动的？

    骗人很简单！何谓“受骗者心理”？

    希望那是真的

    被骗的时候，受骗者的心理总是“希望这个人说的是真的”。

    比方说，孩子因意外或疾病死去，伤心欲绝的父母听到教祖说：“这个孩子还没有死，一定会复活的。请用平常的方式对待他。”父母即使理智上知道那是一派胡言，心里还是会觉得“如果那是真的该多好”。

    怎么也无法接受失去孩子的事实，只好依赖教祖的话度日，甚至把孩子的一体放置到变成木乃伊，还捐大笔钱给假宗教团体。这样的事，难道轻易地用“中这种全套实在太蠢了”就可以解释了？

    这些父母之所以受骗，并不是因为愚蠢，而是因为真心的希望能够那个谎言是真的。不论在那个时代、何种情况下，受骗者的心中都强烈觉得“应该相信那个谎言”。

    用不着痕迹的奉承打开你的心扉

    请看下面的例子。

    “你不太能对人敞开心胸，这是很可惜的喔！其实你感情丰富而且很能逗人开心，是个极有魅力的人，只是还没有全部展现出来。”

    冷读术的高明之处，就在于听起来好像很自然，其实是个设想周到的圈套。如果对方开门见山地赞美你：“你是个充满感情的人，而且拥有使人开心的魅力。”你应该会立刻提高警觉：

    “我才不会被好听的奉承话给骗了”吧！但是这个例子中，对方却说你：”……还没有全部展现出来”。

    虽然只是有潜力，但自己被人说是充满感情、有魅力的人，总是令人高兴，也一定希望这是真的。既然如此，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步地表现出来。

    怎么做呢？既然读心者惋惜你“不太能对人敞开心胸（所以无法发挥长处）”，因此要或用长处，你就“必须对人敞开心胸”，不是吗？于是，你不知不觉地，就对读心者轻易敞开心胸了。

    这就是读心者的目的。也就是说，你听从读心者的话，对他敞开心胸的最大原因，就是你相信“其实你感情丰富，是个很有魅力的人、别人和你在一起会感觉很快乐”的“谎言”。

    不着痕迹的奉承

    被单刀直入的奉承话骗的人并不多，但被不着痕迹的奉承话所骗，则是普遍的人类心理。

    读心者就是利用这样的人类心理，在奉承的话中暗示对方，使对方按照自己的意图行事。

    例如：“你对施比受更感到喜悦。”

    有助于工作、恋爱的技巧9打开对方心扉的技巧三

    有一个慢慢打开心扉的办法，叫做使用“同调”语言，也就是在谈话中尽量模仿对方所用的特殊字句。

    如果对方说：“今年想向各种事情挑战看看。”那么，你在交谈中就要尽量使用“尽量”这两个字眼。

    例如，一边看菜单一边说：

    “我平常有点怕喝日本酒，但是今天决定‘挑战’看看。”

    “这道菜只看名称实在不知道是什么，不如‘挑战’看看吧！”

    如果是工作上的事，就说：

    “现在的工作对我来说，相当具有‘挑战’性。”

    “我最尊敬有‘挑战’精神的上司了。”

    每说到‘挑战’一次，对方对你的好感就会增加一次。透过好感的累积，对方的心情就会越来越好，对你越来越信任。

    人会刻意只记忆自己感兴趣的部分，人的记忆事暧昧的

    选择性记忆的圈套

    恋爱容易受骗？

    我在高中时爱上了一个同班的女同学，她的生日时一月二十三日。自此以后，不可思议的事发生了，每当我无意中看手表时，时间“一定”是一、二、三的组合，就像一点二十三分、十二点三分、三点二十一分等等。

    “为什么每次看手表，都刚好是一、二、三有关的时间？”我很认真地思考这个问题，心想绝对不是偶然，一定隐藏着什么含义，甚至有什么启示。

    尽管嘲笑我吧！当时的我只是个因为恋爱而过度兴奋的高中生，不择手段地想把她和我联系起来。当然，如果不是陷溺在爱情中，应该不会被这种蠢事给蒙骗的。

    每个人一天当中总要看好几次时间，经常有事没事就瞄手表一眼。我们对这种无意识的动作通常没什么感觉，比如对方说，要是时间是五点四十五分，甚至会忘记了曾经看过手表。

    要点：冷读术只让你记忆有利的事。

    但是，如果偶尔是一点二十三分或者三点二十一分的话，这个“符合”就会强烈的喜迎我的意识，以至于当后来回想起来时，就相信“看手表时‘一定’会出现一、二、三的组合”。

    当然，它们其实还留在潜意识里，只不过有时候是可以不去回想，有时候是想也想不起来。

    没说中的事就忘记了

    同样的道理，读心者喝咨询者之间若建立了信任关系，咨询者也智慧对说中的部分留下强烈的印象。也就是说，咨询者很容易觉得读心者“全部”说对了

    因为去算命的人的想法是，特地花钱给你不准的算命师看相，当然不如给厉害的算命师看相合理。所以，自然容易只想起说中的部分，以符合心中的期待。

    对咨询者来说，并不是“因为算命师说的很准，收费才贵”，而是“因为收费贵，所以觉得算命师说的很准”；并不是“因为算命师厉害，菜肴排队等候”，而是“因为要排队等候，所以才觉得算命师很厉害”。

    人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。

    有助于工作、恋爱的技巧10让自己看起来最美的办法

    人的面貌并不是左右完全对称，总有一边看起来比较有魅力。如何展现自己比较美的那一面，值得好好研究。

    请你仔细观察自己的相片或照镜子，确认一下自己的长相。

    把连接两眼眼尾的线称作A线，连接两个嘴角的线称为B线。因为我们的脸孔大部分是左右不对称，所有A线和B线不会呈平行，有一边比较窄，另一边比较宽。

    和人面对面或者拍照时，不要正面相对，稍微侧身，尽量把脸孔较宽的一侧往前，会使你看起来更美。

    为什么呢？因为在一般人的认知中“远近法”的概念。人的眼睛，让越近的东西看起来越大，越远的东西看起来越小。因此，如果近处的脸孔比较窄小，就不合乎“远小近大”的认知，看起来就不自然。

    把A线和B线之间较宽的一边朝向对方，你的脸会显得更自然、更美丽。

    潜意识的记忆和显意识的记忆

    潜意识：记忆所有经历过的事，不过无法回想

    显意识：刻意留下非常感兴趣的经验（=选择性记忆）

    读心者就是利用人类的“选择性记忆”。

    没有比人的记忆更暧昧的了—了解它就用不着害怕

    所有的记忆都是后来建立的

    检验你的记忆

    从人的选择性记忆可知，人记得的预期说是事实，不如说是印象。在算命的过程中也一样，对说中的事情印象越深，越容易忘记没说中的事。

    或许你会怀疑：”人的记忆不会如此不可靠吧？”那么不妨来做个试验。

    你昨天一定和很多人见过面，请你回想和其中某个人谈话的情形。这个人不管是同时、情人、或家人都可以，你还记得当时的情景嘛？请你回想周遭的情况，那是怎么样的场景？附近有什么？

    不过是昨天的事，我知道你一定能想起来，而且在你回想的景象中，应该能看到“自己的身影”，对吧？

    也就是说，你从第三的观点来回想的。

    但是，请仔细想一想，如果那个记忆是正确的话，你应该是“从自己视线所见影像”来回想的，自己不应该进入画面才对。

    可是你却看到自己在影像中的画面，这表示你的记忆并不是据实记录，而是重新建立的。

    要点：即使有八成错误也不怕

    记忆是在加工后，才回想起的

    这么一想，你一位正确的记忆，是不是变得有点怀疑了？没有任何证据能让你相信所记得的事情是发生过的。

    也就是说，记忆是“加工”后才回想起来的。而且，影响加工效果的，就是选择性记忆。

    读心者就是以来这种选择性记忆，及时犯错或做了错误的推测也不怕。他们知道，就算有八成说错，只要有两成咨询者惊讶的准确率就绰绰有余了，咨询者心中还是会留下“一语中的”的印象。

    因此，读心者总是倾权利设法演出那两成的准确率。

    回想记忆的机制

    1、只搜集经历过的讯息

    2、把搜集的讯息加工

    3、记忆是被加工后才回想起来。

    即使是说错八成，但由于人的记忆是暧昧的，所以只要让对方深刻经历二成具有震撼效果的事，就可以做任何有力的加工！

    有助于工作、恋爱的技巧11与难对付上司愉快交往的方法

    职场上总有难对付的上司。严重一点的，光是看到他的脸，就足以让人失去工作的干劲。

    不过，即使和这样的上司一起工作，也有保持愉快心情的简单技巧。

    那就是与上司见面时，想象着他戴上秃头面具和贴上小胡须的模样，或者想象他戴上米老鼠帽子或穿上少女服饰，总之任何稀奇古怪的装扮都可以，只要有助于你发挥你最大极限的幽默感，在脑中勾画出上司看起来最可笑的蠢样。

    想象上司带着秃头面具训斥你，或者穿这少女服饰对你口出恶言的滑稽模样，应该可以是你自然而然地路出笑容。

    越是讨人厌的上司，越是能运用想象的落差增加“笑”果。

    指出外显的部分和相反的部分，对方就会打开心扉

    何谓任何人都拥有两张脸的矛盾心理？

    任何人都拥有两张脸？

    “因为你看起来很直率，所以大家对你都没什么顾忌，就算是难听的话也会直说。其实，有时候你是很容易被这种小事情打败的，对吧？”

    对看起来开朗、善于交际，又充满活力的人说这段话，大多数时候都“说中了”，甚至可以得到不少“第一次见面，竟然这么了解我”的强烈反应。

    人的心里本来就很矛盾，不用搬出矛盾心理（Ambivalence）这种专业术语就能知道，任何

    人都具有双面性。例如，意志约强的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。越温柔体贴的人，越容易对别人的自私、迟钝感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此念头而自责：”我真是太不够亲切了。”亦即，一个人某方面的个性特别显着，相反的另一方面就同时强烈存在，以维持整体的平衡。

    要点：对与表象相反的事物给予赞赏

    支撑冷读术的矛盾心理

    就因为任何人都具有这种两面性，冷读术才能发挥效果。亦即，从相反的两面去评断一个人，一定不会说错。前面提到的巴南效应的报告中，就有几点出自这个特性。例如：

    有时很外向，善于交际，与人相处和乐；有时又很内向，非常谨慎小心，深居简出。

    外表看起来好像很有自信，但内心也有烦恼或不安的一面。

    就第一个例子来说，不论对个性外向或内向的人，都不会说错。因为没有人不管何时都是外向的，也没有人任何时候都是内向的。指出这种矛盾的两面性，就让对方觉得“啊！真是说中我啦！”推测就宣告成功了。

    因此，读心者只要严厉地说“你是个很好胜的人”之后，再说出反面的“但是，其实你的内心深处也拥有纤细温柔的一面”，那就一定“很准”。

    从咨询者来说，读心者看到了与显露于外的自己相反的“另一个自己”。人总是期望有人能理解他被隐藏在深处的痛苦和矛盾。

    你也拥有两张脸

    人必然拥有相反的两个面貌。比如满怀信心和胆小软弱。

    说出与表面相反的部分，对方一定很震惊。

    例：“你看起来好像没吃过什么苦，很快乐。其实你克服了很大的困难，对吧？”

    有助于工作、恋爱的技巧12初次见面就说中对方至交的技巧

    冷读术有一个基本的技巧，可以说中初次见面者的至交是怎样的人。如果你在联谊活动上玩游戏时使用这个技巧，大家一定都会佩服得五体投地。

    秘诀就是，只要说出那个人完全相反的特征就可以了。

    例如，如果那个人忠厚老师，你只要说：”你的好朋友很喜欢热闹，属于爽朗型的人吧？”

    就行；如果那个人好像具有领导力，你就说：”你的好朋友好像是比较老实、顺从型的人。”

    很多时候都不会错。

    这个技巧并不只限用于性格，也适用于外表。如果那个人是短发的女性，你就说：”你的好朋友留着长发吧？”说中的可能性也很高。

    人在交朋友时大概都会选择与自己个性相似的人，但要进一步成为至交，通常是与自己相反类型的人会比较契合。

    这也是矛盾心理的表现之一。在我们的潜意识里，都隐藏着与外在表现相反的自己，而人有把这个隐藏在潜意识里的自己，选为至交的倾向。

    特别企划2

    使用冷读术，在联谊活动上大受欢迎

    由于我从事电子业，很难在工作场合遇到女性，不得不到最容易认识女性的地方寻找机会。

    其中，我最常去的就是联谊活动。

    每次的联谊活动，通常会有二十到三是位女生参加，所以与每个女生交谈时间，往往只有短短的二、三分钟，而我必须想办法在这么短时间内，给喜欢的女生留下好的印象。我向，如果谈的都是”你的兴趣是什么？”"假日都做些什么活动？”诸如此类的话题，对方大概完全不会对我有印象，更无法建立彼此的信任关系。

    正在烦恼不已时，我得知冷读术的说话技巧，简直时大开眼界。

    我满怀希望，立刻付诸行动，结果效果真是好极了。

    比如又一次，我在联谊活动上对M小姐说：”你看起来好像有点冷淡，其实两个人在一起时，你非常温柔。我想，你对以前的男朋友也是这样吧？”

    “是呀，对喜欢的人，我都是全心全意。”

    “果然不出所料啊！”

    我看的出来，女生的反应费超，很快被我所吸引，连眼神也变了。

    及时在一对一的短暂相处中，由于应用冷读术，我也能与对方建立信任关系，几乎每次都能成为情侣。

    想来，以往的担心时多余的。

    除了联谊活动，在短暂而有限的时间内，必须让那个初次见面的让人信任自己的时候也不少，一般而言，无论怎么竭尽诚意，都很难办到。但在我使用冷读术之后，轻而易举就克服了所有的困难。

    自从使用冷读术以来，我的人际关系变得很顺利，我感到周围的人变了，生活也变了。

    现在的我非常快乐。

    （M·N，二十九岁，系统工程师）

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